금전적 인센티브가 역효과를 내는 경우

행동경제학 연구자 Stephan Meier와 Matthew Stephenson이 Harvard Economics Review에 기고한 When do monetary incentives backfire? 를 간추려 정리하였음. 논문 레퍼런스 등은 본문 참조.

도입

• 괴짜경제학에서는 경제학을 “인센티브에 관한 학문”이라고 정의할정도로 경제학에서 인센티브는 중요함.
• 외적 인센티브는 사람들의 행동을 바꾸기 위한 방법으로 여러번 제시되었음.
  • 예: 현금을 준다거나
• 좋은 행동에 보상을 해주면 사람들이 좋은 행동을 더 많이 하게될까?
• 친구에게 돈(80센트)을 줄테니 짐을 옮겨달라고 요청하는 경우를 생각해보자.
  • 경제학 이론에 따르면 돈을 안 줄 때보다 더욱 좋아하면서 도와줘야 함.
  • 근데 현실에서는 도와줄 가능성이 더 낮아질 거라는 걸 우리는 모두 알고있음.
    • 심리학 연구에 따르면, 외적 인센티브는 내적 동기를 밀어낼 수 있음 (Frey (1997))
• Gneezy & Rustichini (2000b)
  • 이스라엘의 탁아소(?)에서 아이를 늦게 데리러오는 부모들에게 벌금을 부여했음.
    • 경제학적으로는 벌금을 내지 않기 위해 더 일찍 오게 되어야 함.
    • 실제론 그렇지 않았음.
      • 더 늦게 오게 됐음.
      • 게다가 벌금 제도를 없애니 더더욱 늦게 오게 됐음.
• Gneezy&Rustichini (2000a)
  • 기부금을 모금하는 고등학생들에게 돈을 많이 주면 더 노력함.
    • 근데 아예 안받는 학생들이 조금 받는 학생들보다 더 노력함.
      • 즉, 작은 인센티브는 다른 모티베이션을 밀어내서 덜 노력하게 만듬.
      • 페이퍼의 결론
        • Pay enough – or don’t pay at all.
• 물론 가끔은 작은 인센티브도 먹힘.
  • 언제 먹히고 언제 안먹히는걸까?

인센티브가 역효과를 내는 경우

• 경제활동을 할 때, 사람들은 인센티브를 받게 되면 뭔가 이유가 있다고 생각하므로 이게 문제가 되기도 함.
• 인센티브는 아래의 3가지 요인때문에 문제가 될 수 있음.

1. 불신과 사회적 규범
   • 인센티브는 상대방을 신뢰하지 못한다는 신호(signal)로 받아들여지기도 함.
   • Fehr & List (2004)는 다음의 실험을 함.
     • 참여자1은 참여자2에게 100원을 보낼 수 있음.
     • 참여자1이 100원보다 더 큰 돈을 보내면, 참여자2는 그 돈을 받고, 그 중 일부를 참여자1에게 돌려줄 수 있음.
     • 참여자1은 참여자2가 돈을 돌려주지 않는 경우 벌금을 내서 손해를 보도록 설정할 수 있음.
     • 벌금을 부과할 때와 부과하지 않을 때를 비교해보면, 벌금을 부과할 때 돌아오는 돈의 액수가 더 적었음.
       • 이는 참여자1이 참여자2를 믿지 않는다는 신호로 받아들여졌기 때문으로 추정됨.
2. 태스크 자체에 대한 신호
   • 어떤 태스크에 인센티브를 주면, 그 태스크가 바람직하지 않거나 힘든 일이라는 뜻으로 받아들여질 수 있음.
   • 아이들이 학교에 나오면 돈을 준다고 할 경우
     • 학생들은 학교에 가는 일이 힘들고 불쾌한 일이라고 받아들일 수 있음.
     • 돈을 주는 사람들이 학생들을 믿지 않거나, 학교에 나오는 것 자체 이외에 부가적인 동기부여가 필요한 사람들이라고 생각한다고 받아들일 수도 있음.
   • 앞서 말한 탁아소 예를 보면
     • 아이들을 데리러 너무 늦게 오는 것에 대해 작은 벌금을 부과하는 건 부모들이 이렇게 생각하게 만들 수 있음.
       • “늦게 데리러 간다는게 부모로서 그렇게 잘못하는 일이 아닐수도 있어. 겨우 그만큼만 내면 되는 일인 걸?”
     • 또한 늦게 데리러 가는 부모들이 생각보다 많다는 신호를 줄 수도 있음.
       • 벌금을 부과하게 되면, 다른 부모도 다 그렇다는 뜻이므로 늦게 데리러 가는 게 그렇게 나쁜 건 아니라고 생각하게 될 수도.
     • 게다가 나중에 인센티브를 없애면 더 나쁜 결과를 초래할 수도 있음.
       • 인센티브가 유지되는 동안엔 상관 없지만, 잠시동안만 인센티브를 주다가 인센티브를 없애는 건 아예 처음부터 안주니만 못할 수 있음.
3. 평판 효과
   • 인센티브를 주게 되면 어떤 행위를 했을 때 좋은 이미지를 만드는 효과를 깎아먹을 수 있음.
   • 헌혈이나 재활용을 하는 건 자신이 “좋은 사람”이라는 걸 다른사람에게 보여주기 위함일수도 있음.
     • 마치 “용감하다”는 걸 보여주기 위해 번지점프를 하는 것과 비슷.
     • 그런데 여기에 인센티브를 주면, 그런 이미지를 주는 효과가 깎일 수 있음.
       • 돈 받기 위해서 하는 걸 수도 있으니까.
   • Ariely, Bracha & Meier (2009)
     • 기부 내역의 공개 여부 및 인센티브 제공 여부에 따라 자선단체에 대한 기부가 달라짐.
     • 기부 내역이 공개되지 않는 경우, 기부에 대한 인센티브를 주면 기부금이 늘어남.
     • 기부 내역이 공개될 경우 인센티브를 주면 이미지 생성 효과가 떨어져서 기부금이 줄어듬.
     • 즉 상황에 따라 인센티브의 효과가 달라짐.

돈을 주면 행동이 바뀔까?

• 여러 분야에서 행동을 변화시키기 위해 인센티브를 주는 것을 연구하였음.
• 3개 분야에서 인센티브가 어떻게 동작하는지 보자 (Gneezy et al. 2011)
  1. 교육
     • 경제학 연구에서는 교육 분야에서 두가지 인센티브가 주로 다뤄졌음 – 출석에 대한 인센티브와 퍼포먼스에 대한 인센티브.
     • 연구에 따르면 출석률과 등록률을 높이는데에는 인센티브가 잘 먹힘.
     • 그러나 노력과 성과에 대해서는 연구 결과가 갈림.
       • 학생들의 성향에 따라 달라지는듯.
     • 또한 이 연구들은 최근에 진행된것들이라서 장기적으로도 효과가 있을지는 봐야 함.
  2. Prosocial behavior
     • 1971년에 리차드 티트머스는 헌혈에 외부 인센티브를 주면 참여가 줄어든다고 말헀음.
       • 이 이후로 prosocial behavior에 인센티브가 끼치는 영향에 대해 논의가 꾸준히 이어졌음.
       • 여러가지 연구 결과가 있지만, non-cash material 인센티브는 내적 동기를 밀어내지 않고 헌혈 참여를 높임.
     • 자원봉사에 대한 외부 인센티브의 경우, 인센티브의 수준에 따라 다름.
       • 적은 금액은 안주니만 못함.
       • 충분히 큰 금액을 주면 적게 주거나 안주는 것보다 나음.
  3. 건강
     • 금연이나 운동은 건강을 지키는데 무척 도움이 됨.
       • 여기에 인센티브를 주면 도움이 될까?
     • 금연 프로그램에 참여하도록 돈을 주는 건 장기적으로는 도움이 되지 않음.
       • 장기적으론 먹히지 않지만, 단기적으로는 도움되는 경우도 있음.
         • 예: 임산부가 담배를 끊도록 유도하는데엔 도움이 됐음.
     • 운동하는 습관을 들이는데에는 제법 괜찮은 결과가 나왔음.
       • 인센티브를 주면 사람들이 운동을 더 하게됨.
         • 인센티브가 사라진 뒤에도 운동하는 습관을 유지함.

결론

• 사람들에게 돈을 주고 행동을 유도하는 것은 의도치 않은 다른 영향도 줌.
  • 인센티브가 내적 동기에 영향을 줘서 행동에 실제로 끼치는 영향은 줄어들기도 함.
  • 의도와는 반대되는 결과가 나타날 수도 있음.
    • 내적 인센티브와 외적 인센티브가 충돌하는 경우도 있으므로.
      • 따라서 외적 인센티브를 제공할 때는 다른 동기들을 밀어낼 가능성을 고려하면서 구조를 설계해야 함.